【Growth 系列】本地洗衣收送初創《812 洗衣》按月增長10% ；年營收過千萬的BD 技巧
一年多前認識到kelvin 聽他說 自己在做上門收送洗衣服務，主力中小型商務客人， 我就知道他做這門生意應該會很快上軌道， 的而且確可以未夠三年的他已經創出營收千幾萬港元的成績， 並且持續多個月以MoM10% 的速度持續增長，在香港的中小企商務客人已經超過千間，當中不乏一些著名本地品牌。 究竟他是怎樣做到的呢？ 讓我們也一同來學習一下：
清晰的思路： 選擇正確的細分市場切入
起初Kelvin其實都有打算過做B2C 生意， 但是短期內不可能解決因為太多收送點而物流成本太高的問題， 所以轉移由B2B 切入市場，由於 B2B 洗衣服務不容易靠網上宣傳直接接客，所以除了親自走開拓cold call 拜訪潛在客人， 也主力靠地面銷售員來獲客。順帶一提，B2B對比B2C 穩定，洗毛巾洗枱布每月都需要，Subsription base 收入穩定，很適合沒有超級銀彈的初創切入。
由一區一個行業開始
有長期洗衣需求的行業有好幾個如美容、髮型屋、酒樓、健身中心等遍布港九新界，Kelvin 為了令自己可以最快熟悉客戶群，於是專注打一個區中的一個行業，以親身拜訪、Cold call等方式，做完一區再去另一區，而且因為這樣服務「小而美」，所以很快在用戶群 （某一行某中）被熟悉起來，所以開發的速度可以非常之快。
做自己最專長的事 外判自己較弱的一環
812 洗衣嚴格來說是一個洗衣收送物流公司，洗衣環節他們是外判給有質素的工場，812 把關質素，即使沒有洗衣場也可以高速增長至過千客戶，千萬級營收，另外車隊大部分也不是受僱，都是穩定外判合約的，這種輕資產模式讓 812 可以在增長時少一份限制及顧慮。812 專注在自己的強項： 銷售、管理； 所以做起來都得心應手。另一方面為了提升速度，812 也有收購小型洗衣場以務求可以更快的獲取客人網絡 ，真真正正專注在自己專長的事。
善用現有客戶基礎 推轉介優惠
當Kelvin 已經有一定數量的商務客戶時，就開始邀請現有客戶介紹其他客戶，由於812 洗衣一開始主攻一個行業，所以只要客戶自己有在用，其他行家也會容易接受被推介。
科學化管理銷售團隊
我跟Kelvin 一樣都曾從事金融相關銷售，所以他一說到這點就很明白。基本上因為獲客要用到銷售前級人員，所以一開始Kelvin 就定下年增長目標，然後再將之拆成每月每週的目標，而按每一個成為客戶都是約談的成功比率 （closing rate），再按約談前的拜訪比率，因而得出一個銷售管理模式 （pipeline management），Kelvin 將這種模式運用在這樣的一個傳統行業上。所以生意一直穩步上揚。
開業只有3 年可以做出初步成續實不容易，並不是說Kelvin 從此就平步青雲，無憂無慮，他還會去想如何可以活化自己的中小企客戶群，產生更多營收，但他在選擇行業，細分領域、以至如何進入市場，攻城掠地都有其計劃，這也是我了解後有所得著的。
