事先聲明,以下內容含有極大量劇透,介意的話請回。

各國近年都興起一陣搞Start Up 風潮,主因應該就是希望可以為經濟注入新的動力,也見到以美國為首的科技公司漸漸取代財富 500中的傳統大企業,導致一個又一個的年輕億萬級富豪企業家。這種風潮也吸引到電視業以此作為題材,上文的 韓劇《StartUp》或者初創團隊都可以看看?就分享了韓劇《Startup》藉得留意學習的地方,本文就想分享一下劇情中我認為不太現實的位置大家可以留意:

園區的資助都不能支薪
雖然包括矽谷的名星投資人都知道新創公司最真實需要都不是資金,而是人脈產品商業模式等,但矽谷的著名加速器卻仍會花真錢投進入圍新創,反而大部分亞洲的創業加速器都沒有提供金錢投資或資助,即使有創業資助的孵化器如香港科學園及數碼港等都多是實報實銷的形式並特意指明不準創辦人用來支薪,像劇中的入圍公司三山科技可以獲得實實在在6個月用來支薪可以放手去跑的情況在亞洲極為罕見。

視途 app 拿第一筆錢太兒戲也偏暗黑也不切實際
主角創業團隊三山科技推出的視障人士App 「視途」沒有營利模式,劇情中募資處處碰灰是必然的,但故事中為加入戲劇化原故說是女主用財閥的黑事件錄音去解決第一輪資金的困境也就太過牽強,一來財閥會如此容易妥協也實在是不解,二來雖說劇中財閥行為咀臉讓人生厭,可是用暗黑手段拿到錢希望大家不要以為可以容易複製。

Demo Day 會有投資者立即簽合同注資
劇中透露團隊在育成後等待演示日(Demo Day)會將加速成果或技術展示於人前,然後當日會有投資者在台下聽完就會拿合同準備要為初創提供燃料。筆者聽到即使在矽谷的著名加速器演示日也不是這種狀況,其實Demo Day 極其量就只是一個平台讓初創在4–6個月有創業導師指引下展示加速後的成果,跑了多少業務,上了多少下載用戶,收入進展等等。有幸某某創投合夥人或垂直領域的老闆聽了有興趣會約見一下,極速例子也要 1 個月,快則 3個月慢則半年完成一個投資。

強加別人成功必定要找到理由
仁才(女主親姊)在十多年前因為親母改嫁富人後,倚靠後父的財力在美國名校畢業,也回來當上後父資金成立具財團背景新創公司的CEO。及後想要力爭自主跑出來創業。。。劇中一幕兩姊妹在辦公室外相遇對談,女主達美提到仁才靠運氣和關係可以快速談到銀行的AI 外包案。仁才嗆女主說當時女主達美在會場睡著了不知道她是把握機會自己努力爭取到。有看過該劇的都知道達美在劇中的設定是任何時間都在努力中,但那一幕就像暗示和強加「別人做到是有原因,女主做不到也是有活該的原因」這種大道理。
當然我們是需要學習欣賞別人的努力而從中學習,但女主因為有父輩關係得著海外名校畢業及當過財團CEO 的事實,與現實生活中有此等背景的人跳出來創業走路絕對會比別人快,約某個老總見面都會比較得心應手,在劇中絕對於他跟銀行高層談合作的時候有優勢是必然的,但劇情似乎避重就輕不去交待。

產品最難的關卡都跳過了
以「視途App」為例,技術上最難的是人工智能可以辦認物品的精確度及速度,劇情以創辦人神級電腦工程力直接在初段就說研發成功來解釋還可以,可是推廣App 下載就單純以一個棒球名星訪問因而有人認識就交待了似乎就將App 用戶成長這件事情弄得過份簡化,就是當劇集做都應該有很多著墨好看的地方吧。 然後莫名奇妙不提供原因地會有一個慈善組織收購了,當中完全沒有交待收購相關資訊,至起碼是要解釋視途建立了收費模式或者一直想到甚麼方法解決稍前劇情提及的API 費用問題吧。

不能用補助支薪,除非有人脈關係不然極難拿投資,研發需要時間而時間就是賺取薪金的機會成本,推廣使用要花財力努力還要保留用戶更花氣力,這一切令一間startup 日子不易過也可以說很多故事,那些位就是血流成河屍橫遍野的山頭,但劇情卻「叮」一聲就發生/經過了。我主觀願望是希望如果再有第二季製作人可以考慮著墨多點。

最後,寫了兩篇其實都只是給自己一個機會一個題材去回顧一下搞Startup 的經歷而已,說實話有製作單位用心去製作這個題材又加入商業化的愛情原素讓劇情可觀賞度提升的確是難得。 第一季已經包含了這麼多相關內容,如果有第二季又將會是怎樣的一個故事呢?

事先聲明,以下內容含有極大量劇透,介意的話請回。

韓劇Start Up 劇照

這一陣都有在從事初創相關的港台朋友分享看了韓劇 《Start-Up》的回應,令我都忍不住要打開Netflix 看看這一套劇。一方面我都鼓勵首次創業者或準創業者可以看看,它算是好看也很乎合劇情自然地提到了大部分新創公司通常值得學習的要點; 另一方面就是有很多劇情會令人對所謂Startup 有不切實際的幻想。有關可以啟發的要點例如:

  • 團隊對於募資輪次沒有理解; 劇中交待男主被仁才 (女二)問到資金輪次時完任答不上話,最後要男二韓組長為他圓謊。
  • CEO 及團隊股權分佈,很多新創都常犯錯誤就是股權要平分,但平均分配的效果就是CEO (頭狼) 沒法完全控制公司; 劇情都有交待男女主為了友情因素想要作一個大家都開心的分配, 這種分佈會令後段投資人卻步,因為公司會有經營權穩定性疑慮,投資者也可能一進入就會超越CEO 股權;
  • 盡職調查是甚麼?簡單講就是文件要干淨,數要清晰,讓會有資金往來的投資人不會負擔到不必要的風險,股權上/ 債權上/ 經營權上 / 財務能力上都合乎團隊所表達的預期; 劇中表達男主(即技術長)作為前CEO 完全對於相關事情沒有概念
  • Burn rate 是什麼? 劇中女主一開始設定是有 1 億韓元,扣除團隊支薪後就只有6 個月,她需要考慮要 6個月內做出成續以獲取後續資金
  • Product VS Project : 劇中有一幕見到其他團隊收拾離開園區,也激發出女主CEO 由於burn rate 生出想要延長公司壽命而掙扎由專注「產品」的product公司改變成為「接案」的project 公司。
  • 接案的悲歌: 接案的現實就是新創公司很難獲得大公司信任,所以通常都會被壓窄或主動自己低價壓窄自己以勉強建立一次商業關係以務求可以將大公司的logo 放入自己網站中以增加自己公司的可信度;然後同時間又因為接案本身就是別人拿著錢指揮你去完成任務,所以有多遠大的產品理想都因為要接案賺錢不能去做,而大部分接案公司也因為根本沒有行業門檻,所以完全是靠人脈關係去經營,活得不錯的公司當然有,但大部分都只是僅能支持小團隊經營不能壯大
  • 上載App後就干等著下載數會衝天飛上去,幻想會很多用戶瘋狂地使用,改變世界。劇中交待團隊就只是對著屏幕不斷按 F5 等待下載數上升,很多技術為骨幹的產品初創也會想犯這毛病,就是沒有打市場(Go to market strategy)策略。
  • 幻想公司估值爆升: 劇中一幕提到三山科技(主角團隊)看著某韓國的新創接受了某財團基金注資然後公司估值達億級時候全個三山團隊掉入幻想中的興奮心情。
  • 企業級參與者都會在挑人才; 劇中的boss ,女主的親姊女二- 仁才的後父是韓國財閥之一,就會在這些初創中挑選合自己集團用的人才。劇中矽谷來的Alex 也其實是想挖人才到加州去。
  • 矽谷科技巨企及創業出場經歷會令身價爆升: 這的確是事實,投資人都在尋找相對風險低的投資標的,有很多在FAAMG 待過的人根本未做產品就已經拿到資金去開始。 所以如果有選擇,搞初創前進入科技巨企洗禮一下絕對會對日後創業有幫助。
  • 拿到創投資金是需要時間讓創投負責人建立信任及觀察: 第一季末段交待SH 創投最後打算投資其實就經過整個劇情的所提 3 年的鋪排。

除了對以上有關初創 101 的硬資料有感之外,我感受較深的是三山成功進入新創園區後進入辦公室的興奮畫面,令我回想到幾年前進駐台灣Appworks 及第一次進香港科學園的感受,那一份終於有一丁點認同感就像創業到這裡就已經是一種成就一樣。第二天又要回到現實去了。

另一個感受較深的位置就是女主的爸爸也是一位創業者,當時是搞一個外賣網站,在pitching 會面時面對投資人的挑戰,感受尤深,專注在用戶開發而暫時放棄營利化的速度的想法;
從前就是以為可以像他一樣專注用戶量注專產品不斷被不同投資人挑戰,甚至曾經面對過準投資人說出「你們是賣綠盒(綠盒是指香港公司註冊後得到的盒子)麼?幹嗎要別人花錢你們完成夢想?不如開家雲吞店實實在在賺錢還好吧!」然後不斷鼻子碰灰。到現在搞的軟件有某數量的用戶並持續增長,也穩定地有收入來源收支平衡,投資者又會認為你的願景不夠大天花板不夠高太現實。所以有感找到像女主爸爸一樣會認同并真金白銀投資的創投很不容易。

最後一個令我鼻酸催淚的位置就是三山科技三個創辦人像有了點小成就初創圈有了點名氣後回到破舊辦公室,在憶起日子最難過的時候在當中的淚水與汗水,又想起投資人揶揄說若果他是自己的夥伴就會追討兩年無償的薪資。那種無能CEO帶領團隊這山頭那山頭都攻不下導致夥伴無薪生活的歉疫,加上日子的確是難過那種情緒我自己也是經歷過類似,實在感觸良多。慨嘆在劇中三年後「撈起」,曾被收購到矽谷加上成功出售業務的團隊還僅僅是1-3%以內的極小眾,能夠回到舊日微時起源之地流著勝利光榮的淚水汗水相擁可謂是小數小眾。較多的是回去當上班族接受現實,被大企業或獨角獸創業公司吸收,折夥分散不同角落的團隊,或者三五七年都在接案子做服務根本就是大多數喲,當中更會有就算接案都是高不成低不就的人。

單是大讚又怎麼行,劇中其實也有不少位置可能因為要營做好戲劇效果而太不實在,而到今天為止太不實在的東西我本人會很快提高警覺,所以也同時寫了以下一篇 從韓劇《StartUp》看初創沒有那麼容易,大家有時間也可以看看。

be cautious about the terms in terms sheet

Having been around the startup community for a while, I was surprised to find that many founders are quite unfamiliar with certain terms or contract behaviour with investment terms sheet. No matter how happy the founders and investors are feeling with each other, the actual terms on the terms sheet…

他永不言敗; 他朝 8 晚10一星期工作六天; 他擁抱新科技緊貼時代脈膊學習新事物,每週睇一本書每年看 52本書; 他每早上5時起床工作; 他有偉大前膽性夢想要改變世界; 每當他達到一個目標後會定一個更遠大的目標;他有堅定的執行力不被困難所停滯。。。

所以,他成功創造出千億營收的公司了。這個論調基本上是媒體甚至業界一直造出的邏輯,嘗試解釋事情發生成這個結果完全是因為以上所提的原因。
然後,你未達到這樣的成就,哦~~~因為以上checkbox 你全部沒有達成,怪不得。風投、媒體或者身邊朋友說了以上其實也不要緊,但你的內心在每一天用這樣的一個標準鞭策自己,然後經過多月甚至多年的努力也沒有什麼成績,然後就心理影響生理捱出個病來了。

心理的壓力源自於對事情的不掌握以及期望與現實不乎,創業人的情況更甚是因為在他們面前的是失敗了的現實生活,同儕家人投資人期望以及所謂創業英雄的模範。經過好幾年之後我歸納出以下幾個覺悟可以令您心理多少平衡一點:

一)認知別人的努力也要認知別人的「符碌」

曾經有兩次聽到本地成功企業家(我簡單定義為做出能養活100人以上公司的生意)在私人場合提到「其實我真係好好彩(幸運的意思)架咋,做多次都唔知得唔得」「有太多人將幸運歸功於自己的努力,讓人學不懂謙卑」私人場合聽到那種語重心長的分享,他們好想讓你去聽聽他的心聲,讓你知道他在談的不是「hea」 你或者扮謙「好彩啫 」那種,是很想你去真心了解到一件事,不是聽他分享一下講座就能像數學一樣 1+1 就計得到 2 了。

將成功的運氣說成自己7 分的努力可以建立形象,讓人獲得信任,在商業及資本社會無擬是無可厚非,因為要賺取更大既機會及資本去完成更大的事業。但去到一個程度有很多人都相信甚至自己都相信那是真的大部分自己努力就真的會令人對人生學不會謙卑感恩。

但作為所謂「未成功」之人士如若沒有覺悟,很容易會跌入自責的深淵:
一方面當自己做不到時以為自己「不夠努力/不夠犧牲 /不夠膽色」(例如要多努力才是夠努力呢?做足 7x 24 ?)一個人會有「學夠了」/「努力夠了」的一天嗎? 所謂學海無涯 ,其實細心想是永不能說一句「做夠 /學夠」了的 。當你做了很多事情又同時在其他生命範疇中不能再作出犧牲了,那一個時刻就是「夠了」。

人要面樹要皮,人也總是基於不同商業考慮不能跟「創業分享會」會眾或記者分享實情,如自己家裡很有錢輸了還可回Ibank /Int Consultancy /上市公司老家當總經理; 說自己放棄百萬年薪但太太也是百萬年薪; 早期投資的數百萬是親人(什麼表哥舅父姑姐)

二)「成功」了的大咖踏上某一步或重要一步時曾使出了暗黑技

你知道嗎? Steve Jobs 和斯蒂夫合作初期,一個盈利1000美元的案子被喬布斯篡改成了700美元。五五分賬下,喬布斯分到了650美元,而他的合作夥伴只分到了350美元。喬布斯為了300美元就欺騙創業夥伴;
Mark Zukerberg 創辦FB 是偷 Winklevoss 兩兄弟的概念,當時對方是邀請他成為CTO,他答應後自己做了出來而當然沒有跟他們合作; 而臉書共同創辦人 Moskovitz 也在後來募資時也被騙大幅稀釋股權;
將家傳戶曉的麥當快餐規模化的大功臣 Ray Kroc 也因財失義將麥當奴創辦人踢出局搶去整間公司。

類似例子不勝枚舉,古今中外在膜拜金錢底下祟拜成功企業家多少都曾使用暗黑手法,由於百姓一般都會專注在「成功」本身,所以這些所謂黑歷史也少被注視,但認知其存在對於你會較易了解平衡自己心理,了解到不是所有犧牲你都能付出。

三)幸運可以慢慢累積 也可以有你的參與

從先付出後回報 到不求回報,對人好一點,寬容一點,記著身邊人的需要,如果是做生意的朋友,想想如何幫襯他們或介紹生意;久而久之一來對人好自己會寬心點,另外別人也會有一日有機會想起你。另一方面,也可以參考一下暢銷書《成功因子》所提的幾個配方: 擴大化機會(試新事物/識新朋友等); 順著本性做決定; 自我提醒衰運惡運有日會完; 放長雙眼看遠點等等 消極都要說一句,「黑仔」都一樣要活下去,抽到一手爛牌都可以想想怎樣玩下去。說不定連開廿鋪大會開一鋪細吧。

四)名人語錄是媒體用來吸睛而非人生說明書

我知,馬雲說了很多什麼; Elon Musk ,Steve Jobs 又說了什麼什麼,彷如跟著做人生就對了,就可以做到一樣的結果。說句實話說是一句普通的話語在他們口中都可以變成語錄,有時明顯就是因為他出了名後說了才變得有份量,說到底就是大家膜拜金錢的副產品: 有錢有say,人微言輕講野就冇人聽。

我建議每次在媒體看到語錄時大家都在心中念一句「Survivor bias 」(生存者偏差),根據wikipedia 即是一種邏輯謬誤,選擇偏差的一種。過度關注「倖存了某些經歷」的人事物,造成錯誤的結論。簡單說例如有10個成功人士原來都有早上8時前睇書的習慣,於是我認為早上8時前睇書就會成功,但原來有早上8時前睇書習慣的有1000人,即是99% 有同樣習慣的人都沒有成功。常常看語錄甚或quote 語錄的人要三思哦。這原不是我想出來的,當你Google 一下這個關鍵字就有很多提出來研究的相關文章。

五)做人其實不一定需要「成功」

為何要被世人成功所定義限制自己?為何要成為別人看為成功的人?做起一間massive exit 或者IPO 的公司是成功,但做到一間養活幾個人甚至只養活自己的微企也是很有尊嚴的事情吧。人生本來說是探索未知的旅程,在行程中雖然會有明確的目的地,但旅程本身佔人生的年日更大部分吧,在進行的過程中認識到的人,努力過的嘗試,混過的地方也是今日的自己的一部分。 如果你不再膜拜金錢為定義「成功」的方式,其實與所有人一樣,人類的社交地位沒有你想像中重要,不再做追求在同儕中作出比較而脫穎而出的人,那麼你也可以有自己的成功,活得更自由自在。

結語

媒體了解讀者心理對於資本社會所謂 top 1%富人的羨慕的心理需求而追逐故事,在故事中往往要將正常人打造成英雄及模範,販賣一些令讀者覺得有所得著的成功秘方也是正常不過。
本文提議認知別人的幸運不是要漠視別人的努力,簡單輕賤地推說「符碌既啫」,而是要因為知命從而對生命未知謙卑; 了解別人有用到暗黑技也不是要因專注別人某些污點而為自己找藉口,而是要持平去了解世情發生的原由,C朗尼馬世界級球星成千上萬鏡頭拍著都會拉衫踢腳犯規,沒有人看著的企業家也一樣只是凡人,玩遊戲都會取巧犯規。也不是叫你鄙視別人談成功之道,而是要消化所謂成功之道名人語錄是特定條件及背景下的情景才發生,避開Survivor bias 去看世界。在玩爛牌時也投入參與盡力製造幸運因子,知命了解自己人生的destiny 不一定是要追求那種「成功」。如此,心理或者能夠平衡健康一點。

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我是Karl,是個連續創業「暫時未成功」者,熱愛創新科技但不會Coding的偽科技人,喜歡創新創業,產品設計,數位行銷,業務開發,現時全時間經營匿名交友軟件,如閣下想到有startup,募資,做產品或行銷有任何想法,歡迎留言研究交流。

業務拓展需要追求增長,在增長過程中為了管理增長而需要訂立增長目標,可是目標訂立需要精心思考,於策略上對本業有利才能有幫助,錯誤的增長目標很多時都只是虛榮指標,不單止於事無補,更會危害公司及團隊。

近十年從社交媒體興起,有很多公司設立FB 專頁及IG 帳戶,漸漸有公司學習去經營專頁及廣告,很多企業主及營銷經理都追逐like 數,扮高深一點就也看互動數,即如評論數或分享數,這些數字是客觀沒有問題。但企業主需要了解數字背後的意義,能否為公司達至目標。

買賣公司: 網站流量、 專頁like 數 VS 交易額、交易次數、轉換率
社交媒體:下載量、註冊用戶數 VS 用戶停留時間、發文量
生意轉介組織: 會員人數 VS 生意轉介中位數 、平均數

那看似是常識的東西為何會令企業主或團體領導盲目追求虛榮指標呢?我相信主要因為以下兩個原因:

錯誤的轉化期望

領導層當然不會不知道營業數字的重要,但仍然堅持追求虛榮指標是因為期望完成一個虛榮目標後會帶來實質想要的東西。 如專頁粉絲數達到十萬就會有更多生意、下載量有 50萬因為大數法則 (law of average)就自然會把app 做起來 ; 但結果都乏善足陳,因為虛榮數跟實質數字的轉化過程關係沒有搞清,所以未能有效管理。例如,粉絲數增加,有沒有查出每增加一個粉絲可以轉化多少生意,粉絲是不是目標用戶,轉化的行為是什麼呢?下載了的用戶有沒有啟動呢?啟動後有沒有按設計的路程去前進呢?甚至更應該問,虛榮指標跟實際指標有沒有關係 ?

KPI 實驗的惰性

虛榮指標(如apps 下載量)其實是一個Key Performance Index (KPI) ,但若然追到某個程度 /milestone 後都沒有什麼了不起,那作領導時就要考慮轉用其他KPI 作為組織的管理指標,帶領團隊去追逐。 除非因為一套KPI 而恆常有效地運作達到組織的核心目的,否則領導需要有做檢討及做實驗的覺悟,試驗出那一些指標對組織或公司有幫助。

虛榮指標本身都不是容易達到的,要付出很大的代價及努力,因此會容易產生自己感動自己的情況,然後又由於因為的確透過努力後達到客觀的數字目標,所以會容易拼死抓著既有成果而忘卻真真正正要去追求的東西。甚或至完成後發出「我們終於做到了這個那個 成果了 」的呼喊,但當激情過後就來到現實的問題來到:生意呢?活躍用戶呢?留存率呢?回頭光顧率呢?這一切牽扯到實質組織的存亡。

斷捨離 先要承認問題存在 才能解決問題

領袖一旦發現自己追求了虛榮指標,未必不可以挽救。再次思考自己組織的目的,從目的起逆向做出可以量度的行為及相應的指標,找出管理及改善各種行為的措施方能對症下藥。

曾幾何時我以為自己的健康會一直存在,在這幾年創業的生涯中我發覺自己一直在透支自己健康,有很多時間,即使是業務上沒有我該忙的事,生怕自己因為不夠「勤力」、太閒所以不藉得做出成績。一方面吃得放肆沒有節制,運動方面除了一個月平均一次的快樂足球,幾乎什麼運動都沒有的了。就這樣我體重一直上升(大學畢業後已胖了 30磅),加上長期處於壓力下讓我身體出現不同方面的毛病。直到一年前開始間中出現氣促,心悸,手腳麻痹等症狀,大約 3 、4個月前更越發嚴重,曾經一次會氣促心悸頭暈之餘在冷氣商場全身出汗,感覺恐怖。中醫說「氣屈」(反正不知是什麼),中西醫都在量血壓及心跳時都沒有特別,西醫說我得了一個都市病叫「身心症」。這裡就不多解說了,反正就是說心理壓力到一個程度以身體病徵表現出來吧。

Another before after photo

今年4月時兒子剛剛一歲多,我初次有了不想自己那麼快死的感覺,於是由今年 5 月開始從飲食上改變,加上恆常運動,暫時減掉約 20磅 (9KG)至68 KG 。重點是,我以上所提的毛病不知不覺間少了9 成。我不是轉行做營養或健身專家,但過程中有不少行動及想法很想跟大家分享的:

1)我是參考斷食法執行的,以 8小時內吃完 3 餐為目標,10:00 食早餐; 14:00 吃午餐; 17:30 吃晚餐 ; 晚上基本上不吃任何東西 (間中會喝飲料啦);
2) 早餐吃一個橙兩隻旦; 午餐什麼都吃 (茶餐廳飯/面去掉一半); 晚餐多數吃沙律加即食雞胸或其他肉類; 晚餐後前 2 星期晚上是極之餓的,但後來習慣了就沒有太大感覺;
3)去飲宴/火鍋 /飯局活動的前一餐我會只吃沙律 ,彌補自己晚上暴食的內疚感; 吃得爽一定要配一次吃得慘平衡的,至起碼心理上有用吧;
4)做運動我選擇上健身單車課,一節 50分鐘,基本上一定爆汗;
5)你可以選擇不上健身室,在街上跑步也可,但我去的原因是我曾親眼見人上健身單車課成功減肥; 除了帶氧運動,做點重量訓練可以加快燒脂;
6)我自己不上課基本未試過自己完成 30分鐘以上帶氧運動,30分鐘左右我會因悶提早完結,你可以自行決定是不是自己做還是上課;
7)先改變飲食才付錢上健身室吧; 是確保自己是認真的,不會輕易放棄; 上健身室我情願簽短約,貴一點也值,你會去得頻密點,平均成本會減低。我只簽了3個月HK$8xx ,現時一個星期至少上 3 課,一個月12課 平均 $7x一課;3個月 $24xx如果能減 20磅算是值得了吧。以前情願簽 $2xx 4年長約,前半年還會每週去,但最後時期一個月未必有一次,平均每次成本拉到月費 $2xx 水平。
8)至少找一個人陪你一起定目標減吧,我跟太太每天都互相鞭策;
9)感悟健康走了未必再回來,有時可能一些對身體的損害是永久性的 (如若不注重飲食,得了糖尿病就是長期處理的病了)
10)即使沒有運動,吃得健康點原來全日都會精神點;
11)以前會覺得吃沙律或健康餐不飽肚又貴,現在認為吃得健康多付一點也可以,特別在街上選擇不多; 現在也會為了在指定時間內食要食的東西會衝入最就近的餐廳食沙律( 即使要HK $90一份),以前想也沒想過。
12) 選一個自己認為可以長期跟的方案,因為妨間實在太多專家。
13)現在每次肚餓時想起減去了的一點點脂方都會有動力
14)有感:先別說不顧健康生意也不一定做起,做起了沒有健康也沒有意思,所謂「有錢沒命花」。

近年媒體都是講科創,在此之前小弟都是寫科技公司相關的,但一直跑業務做生意,一直認識不同生意人時,會發覺這個世界比自己想像更大,有很多從事傳統行業的業者其實很猛,只是自己未有機會認識,新型藥妝店東主 Eddie Ngai 就是其中一個。當你以為地鋪已經無法再有可為時,他憑獨到的眼光及勇氣行出一條新的路,在一年間將唯家 Wecare 擴展6間分店 。 如何做到?

藥房經驗 看準現時行業生態不足處
這要由他開始時就說起,Eddie 在唯家之前就從事了 十多年藥房經驗,他有份創辦出來的高登大藥房高峰時就廿多間分店,但Eddie 當時就發現藥房雖然大,但一直擴展時都面對人士培訓等問題,沒法標準化的問題,也同時間看到「為什麼沒有藥房店做得看起來像屈臣x 那些有規模的」。所以就生出「唯家」這個想法。

看中屋苑商場希望除了超大連鎖店外有更多選擇
由於Eddie 在高登大藥房年代也有參與經營批發業務,所以什麼區開什麼店做什麼客他都瞭如指掌。 他非常清楚藥房生意在香港的可擴充性,即使離開了舊夥伴也回去老行業,用新的姿態跑新跑道,看到很多都在屋苑商場要不是沒有藥房,就不是傳統經營的藥房 (低透明度/沒品牌個性及形象的),所以決定要全新的品牌形象,員工有培訓有制服,管理有標準的方式進入。結果第一家將軍澳店就得到商場得支持及歡迎,亦肯定了這個策略及方向。

總結過往經驗 小心選址 大膽投資
在開店之先他會視察目標商場達十數次,在人流量,客人流向,人口分佈(居民性別、年紀、職業、消費力),競爭對手數量及分佈,巴士地鐵站口距離等多個因素,以科學化的方式決定, 過程絕不草率。

爭取知名企業/創業家支持投資
(抱歉小弟不能在此公開投資者名單)Eddie 憑著多年業內經驗及做事的態度,讓身邊一早認識的朋友對其建立基本的信心,所以 當他開了第一間店之後 , 投資者看見他的努力及成果就建立了信心 ,很早期就已經獲得數名本地名企業家落水投資,而一個企業家的信心又會為另一個企業家提供信心。所以在很短的時間內 Eddie 就獲得資金注入,並盡快展開他擴充的下一步,用以上的方式覆制多4 家店出來,完成了初期 6家店的佈局。並且陸續有店鋪達到收支平衡了。

入貨策略系統化
以往雖然有十多年經驗,但從新出發的Eddie 現在上架的產品必要經過有一定的條件篩選(如客群/價錢/競爭等),并且會看產品會不會投入多少市場營銷上的配合,如品牌答應放置推銷員於店內等,才會決定上架,以達至雙贏。

積極在公開演講分享 增加知名度
作為創辦人,常常都要想出免費的宣傳方式幫公司提升形象知名度,Eddie 就在公開場合,媒體採訪上非常合作,透過個人經歷分享幫人之餘,同時達到品牌宣傳的效果。

繼續打拼 目標是一年多開十多間門市
個個做生意都想做大,但想也要有方法的,開了6 家店後,Eddie 正在籌備以Franchise 特許加盟的方式招商,前期功夫不可少,他會計算投資者關注的投資回報,也同時設立保障自身品牌的方式。當這些都定好了,就會選定有分銷經驗的特許經營招商公司(一般為生意買賣公司)合作搞發佈會。

一年多前認識到kelvin 聽他說 自己在做上門收送洗衣服務,主力中小型商務客人, 我就知道他做這門生意應該會很快上軌道, 的而且確可以未夠三年的他已經創出營收千幾萬港元的成績, 並且持續多個月以MoM10% 的速度持續增長,在香港的中小企商務客人已經超過千間,當中不乏一些著名本地品牌。 究竟他是怎樣做到的呢? 讓我們也一同來學習一下:

清晰的思路: 選擇正確的細分市場切入

起初Kelvin其實都有打算過做B2C 生意, 但是短期內不可能解決因為太多收送點而物流成本太高的問題, 所以轉移由B2B 切入市場,由於 B2B 洗衣服務不容易靠網上宣傳直接接客,所以除了親自走開拓cold call 拜訪潛在客人, 也主力靠地面銷售員來獲客。順帶一提,B2B對比B2C 穩定,洗毛巾洗枱布每月都需要,Subsription base 收入穩定,很適合沒有超級銀彈的初創切入。

由一區一個行業開始

有長期洗衣需求的行業有好幾個如美容、髮型屋、酒樓、健身中心等遍布港九新界,Kelvin 為了令自己可以最快熟悉客戶群,於是專注打一個區中的一個行業,以親身拜訪、Cold call等方式,做完一區再去另一區,而且因為這樣服務「小而美」,所以很快在用戶群 (某一行某中)被熟悉起來,所以開發的速度可以非常之快。

做自己最專長的事 外判自己較弱的一環

812 洗衣嚴格來說是一個洗衣收送物流公司,洗衣環節他們是外判給有質素的工場,812 把關質素,即使沒有洗衣場也可以高速增長至過千客戶,千萬級營收,另外車隊大部分也不是受僱,都是穩定外判合約的,這種輕資產模式讓 812 可以在增長時少一份限制及顧慮。812 專注在自己的強項: 銷售、管理; 所以做起來都得心應手。另一方面為了提升速度,812 也有收購小型洗衣場以務求可以更快的獲取客人網絡 ,真真正正專注在自己專長的事。

善用現有客戶基礎 推轉介優惠

當Kelvin 已經有一定數量的商務客戶時,就開始邀請現有客戶介紹其他客戶,由於812 洗衣一開始主攻一個行業,所以只要客戶自己有在用,其他行家也會容易接受被推介。

科學化管理銷售團隊

我跟Kelvin 一樣都曾從事金融相關銷售,所以他一說到這點就很明白。基本上因為獲客要用到銷售前級人員,所以一開始Kelvin 就定下年增長目標,然後再將之拆成每月每週的目標,而按每一個成為客戶都是約談的成功比率 (closing rate),再按約談前的拜訪比率,因而得出一個銷售管理模式 (pipeline management),Kelvin 將這種模式運用在這樣的一個傳統行業上。所以生意一直穩步上揚。

斷續寫文的前言
交待一下: 最近被FB提醒以前寫過的一些文章,然後發現網絡上的文章的長尾效應開始發酵,followers 不經不覺長到 500,加上有商界朋友私訊我不要放棄繼續寫,我才有動力繼續下去。在過去沒有寫的一年多其實一直都想再寫,但在做生意的過程當中因為見識多了很多,一方面發覺自己很眇小,在商界人微言輕沒有地位;另一方面想知道大家還想看些什麼而一直沒有突破的頭緒。如果大家有意見歡迎連絡我。

提提大家,初創產品設計筆記 12 可以在連結中重溫

在建立所有產品之前,必定要先想清楚這次你的產品想解決什麼痛點,好吧,痛點這種BB 級東西不說了,想好了後,就一定要了解到這個產品 (服務/軟件)的產品原型 (Minimal Viable Product,MVP)是什麼?想像中的產品背後的假設是什麼?每一個產品背後都有個假設,而假設經過驗証才會成立。

例如 創辦人認為(痛點)傳統交友行業需要太多用戶資訊才能開始配對, 所以認為如果只要用戶單看外貌就會知道自己大概 適不適合另一個用戶, 而為免一次過看太多相 會令人眼花繚亂 , 所以假設每一版看一張相就足夠了,從而設計(驗證)出向右滑就代表喜歡,向左滑就代表不喜歡的用戶體驗。 這個應用程式相信大家都認識就是 Tinder 。 直至今日 Tinder 已經開發出很多不同的功能, 但所有其他功能 到時因為這個看來小及簡單 但係 深含著 對用戶旅程 及人性理解 的用戶體驗革新。

想像一下 如果Tinder 一開始 產品 就造成現在今天這樣, 你認為會花多多少時間及成本? 攻佔市場的速度又會是怎樣? 可能今天你 你根本就不會認識這個產品因為它太慢 太完美。

所謂的小而美的意思是簡單而有同時做到極致 , 其中包括兩方面

1) 產品的複雜程度

例如為了要打入即飲外賣茶市場, 喜茶經過沒有方向 的迷惘過程後, 就決定專注提供 芝士奶蓋配合即飲外賣茶, 一開始的時候 餐牌也只有幾款茶 並不是像今天一樣有這麼多款式。 時至今天坊間食客對他的芝士奶蓋 還是讚口不絕。

本地白領需要體重控制 , 因此對於即食健康餐有強大需求, 本地即食健康食品品牌 Fitchen 由一開始打算生產健康餐飯盒簡化為單賣即食雞胸, 不用傳統白煮做法, 目標做到 人人都認為難食的雞胸 變成鮮嫩的雞肉, 用慢煮配合五種口味打入市場, 結果迅速被用戶接受, 本人亦是長期食客。

Turn your cell phone into hearing aid CHEARS ONE bluetooth earphone rolls out

Some 4 years ago I met the Inventor of the smart hearing aid app — Chears, I was astonished by the product sense of this person , he can creatively turn a very traditional product into a…

Karl .startup

An entrepreneur, love tech, Product Manager, Launch Academy/ Appworks / HKSTP alumni、Cofounder of anonymous social app; 連續創業蟻民,熱愛創新科技 ; 現為網上匿名社交軟件創辦人

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